Con sesión dedicada al “Pitch Comercial” concluyeron los talleres del Programa de Emprendimiento del Centro de Innovación de la FING

Sebastián Cumsille, destacado emprendedor del área de las ventas, networking y gestión, abordó la temática de turno como un elemento vital para la venta, en donde saber negociar y entender al cliente, juegan un rol fundamental para una comunicación efectiva.

Con un contexto general sobre el mercado y brindando los lineamientos necesarios para desarrollar una presentación orientada al área comercial, se realizó el último taller del programa de emprendimiento del Centro de Innovación de la Facultad de Ingeniería, VECTOR Inicia. La actividad contó con diversos actores de la comunidad universitaria, quienes semana a semana fueron robusteciendo sus iniciativas de innovación.

Sebastián Cumsille, Chief Commercial Officer en DMLABS SpA., alumni de Startup Chile y mentor del programa, estuvo a cargo de llevar a cabo el taller número 9 del programa: Pitch Comercial. En poco más de una hora el expositor presentó las incidencias y escenarios en los que se desenvuelven los emprendimientos dentro del mundo de los negocios, detallando así, las principales consideraciones para preparar un correcto discurso comercial.

Comenzando su presentación, el expositor hizo un repaso sobre lo que se entiende por vender, teniendo en consideración, el área en el cual se desenvuelven los emprendimientos, definiendo de esta manera a éste, como una forma de establecer relaciones.  “El vender es una interrelación entre dos o más personas que buscan algo en común, el mutuo beneficio. Pueden ser productos, servicios, conocimientos, bienes, tecnologías o innovaciones, entre otras cosas. Cada uno de ustedes tiene hoy una solución y quieren presentarlo al resto del mundo porque creen que va a servir. Bajo esta circunstancia, la venta es el medio a través del cual tú logras establecer esta relación con la persona que necesita de tu solución. La venta es el oxígeno del emprendimiento”.

De la misma manera, el emprendedor dio a conocer los tipos de ventas, negociación y estilos que hay dentro de la materia, destacando así a la negociación inmediata, progresiva y situacional como los principales ejemplares presentes de la actividad.

Para realizar un pitch comercial, Sebastián señaló que se debe conocer, analizar y reflexionar, puntos importantes con los que cuenta cada emprendimiento, tomando en cuenta, aristas que contemplen al modelo de negocios, el modelo de ingresos, el modelo relacional o cadena de valor, el dolor, la medicina, el producto, el buyer persona y la estrategia comunicacional a realizar. Una vez se tengan estos puntos claros, se comienza a estructurar una presentación de negocios.

“El pitch comercial tiene que tener una apertura, tiene que tener una oferta y tiene que tener un llamado de acción o una forma de cerrar el proceso.  Acá ustedes llaman a la persona a que efectivamente se movilicen, y le generan una emoción para que las impulse a adquirir o cerrar un trato con ustedes contratando o comprando el producto o servicio ofertado”, comentó Cumsille.

Uno de los modelos revisados para la confección de este pitch, apunta a resolver seis distintas tareas: convertirse y cultivar relaciones abriendo la “ventana” a una relación, contactarse con el tomador de decisiones, realizar y recibir preguntas, manejar efectivamente las objeciones de la contraparte, realizar el llamado a la acción para movilizar al receptor para lograr un resultado y por último, el hacer seguimiento tanto a los clientes y a los prospectos clientes.

Culminando su presentación, Sebastián invitó a los participantes del programa a desarrollar un ejercicio práctico para que los emprendedores pudiesen presentar sus iniciativas acordes a la materia vista en el taller, manteniendo un discurso simple, y teniendo como consideración, los desafíos de los prospectos clientes, la exposición de su solución y la llamada a la acción, dentro de sus esquemas de pitchs.

Dándole fin a su versión 2021, el próximo martes 3 de agosto a las 18:00 horas, a través del canal de su canal de Youtube, el Centro de Innovación, desarrollará la Ceremonia de Cierre de VECTOR Inicia. La actividad estará abierta al público general y contará con la participación activa de cinco emprendimientos que presentarán sus iniciativas ante un jurado compuesto por actores relevantes del ecosistema, que seleccionarán el mejor pitch de la jornada.

Por: Cristian Contreras

Ex CEO de Startup Chile desarrolló taller de Storytelling Pitch en programa de emprendimiento del Centro de Innovación FING

El Pitch Canvas fue presentado a la comunidad emprendedora de la Universidad de Santiago como herramienta para desarrollar una estructura de relato de negocio efectivo. La actividad fue desarrollada por Sebastián Díaz, reconocido consultor de startups a nivel internacional, Head Acceleration en Startup Heatmap Europe de Alemania.

Con un llamado a no centrarse en el producto, sino que en buscar el propósito y el porqué de las iniciativas con el fin de dar a conocer el efecto que causa en las personas o posibles clientes, se realizó la penúltima sesión del programa de emprendimiento del Centro de Innovación de la Facultad de Ingeniería, VECTOR Inicia.

Sebastián Díaz, asesor-consultor de startups a nivel internacional, ex CEO de Startup Chile, y actualmente Head Acceleration en Startup Heatmap Europe de Alemania, estuvo a cargo de llevar a cabo el taller “Storytelling Pitch”, actividad que se centró en brindar estrategias y metodologías para desarrollar una presentación de manera efectiva.

De forma muy precisa, el expositor definió la temática de la jornada refiriéndose a esta como un relato que debe tener un propósito claro en su elaboración. “El pitch es una historia que tu cuentas en muy poco tiempo en donde eres capaz de vender tu negocio y por sobre todo tu oferta de valor. Esta herramienta se utiliza para concursos y distintas instancias en la que tienes que dar a conocer tu iniciativa. Comprende un proceso de comunicación efectiva”.

De esta manera, quedó manifestado que para construir un storytelling pitch, se debe tener claro el objetivo de lo que se quiere lograr con esta presentación de rápida implementación, entendiendo así, que, debe haber un conocimiento de la audiencia a la cual uno se va a dirigir, para que, de esta forma, se logre adecuar el contenido y las palabras a utilizar dentro de la narración, las que posteriormente serán exhibidas a distintos tipos de públicos.

Como metodología para construir este relato, el expositor presentó el Pitch Canvas, una herramienta que es utilizada para modelar, orientar y esclarecer el contenido de la presentación, y la cual se trabaja completando 10 pasos que buscan hacer efectiva la exposición del negocio. Las secciones que contemplan este modelo son:  Declaración, Dolor, Producto, Demostración del Producto, Propuesta de Valor, Modelo de Negocios, Tracción de Consumidor, Inversión, Equipo de Trabajo y Llamado a la Acción.

“Esta tabla es bien utilizada dentro del ecosistema de innovación y emprendimiento del medio nacional, siendo una herramienta bien conocida por ejemplo en programas como los de  Startup Chile, entidad que ha albergado más  de 2000 startups  a lo largo de su existencia y que hasta el día de hoy  siguen utilizando este Canvas para las ventas de sus productos”, comentó el ex CEO de Startup Chile.

Así también, Sebastián explicó que esta herramienta tiene el potencial de ser un instrumento que puede ser utilizado en distintos flancos como un pitch, una competencia y una negociación, entre otras cosas, pero que, para que esto pase, es necesario tener claro el por qué uno está desarrollando cierta actividad.  “Una vez se sepa el por qué, y se tenga medido el tamaño del problema que se quiere resolver, ahí uno puede conectar casi de manera orgánica con las distintas estrategias a desarrollar ya sean estas estrategias de negociación, de marketing, de adquisición de usuarios, de levantamiento de capital, etc. El pitch es el primer paso para comenzar a estructurar la forma en que ustedes van a relatar o contar la historia de su negocio que les va a permitir lograr un sinfín de objetivos”.

Como recomendaciones y tips, se mencionó que se puede hablar acerca de los hobbies e intereses personales, solamente si estos, son capaces de conectarse con el negocio, teniendo especial cuidado, en caer en el egocentrismo. Así también, se convido a los emprendedores a practicar sus presentaciones frente a personas que puedan brindar un feedback para poder mejorar este relato, utilizando un cronómetro para cumplir con los parámetros de una presentación de rápida implementación, entre otras cosas.

Ya culminando la actividad, Sebastián recalcó la importancia que tiene cada emprendedor sobre sus iniciativas de negocio, invitándolos a confiar en sus capacidades e ideas, empoderándose así, de su expertise sobre el tema. “Lo más importante a la hora de presentar tu negocio es saber que ustedes son el héroe de su propia película. Ustedes son los emprendedores que están haciendo posible resolver un problema real a las personas. Ustedes son quienes tienen las motivaciones para poder llevar este negocio al siguiente nivel, y quienes le están poniendo el motor y el corazón al negocio. No hay nadie más capacitado que ustedes para poder desarrollar esta oferta de valor y llevar esta idea a la siguiente fase”.

Por: Cristian Contreras

Programa de Emprendimiento del Centro de Innovación desarrollará jornada de Pitch para dar cierre a su versión 2020

Equipos participantes realizarán la presentación de sus proyectos ante un jurado compuesto por destacados emprendedores y el público asistente. La actividad se desarrollará el 29 de septiembre a las 17:00 horas a través de Youtube.

Con concursos y diversas presentaciones el área de emprendimiento del Centro de Innovación realizará su ceremonia de cierre del Programa de Emprendimiento 2020. La actividad contará con la participación de cuatros equipos seleccionados previamente quienes realizarán su pitch y demostrarán sus avances adquiridos dentro del programa.

Tras diez semanas intensas de trabajo colaborativo el Programa de Emprendimiento culminó su plan de trabajo seleccionando 13 equipos participantes para continuar con su proceso de mentoría y profundizar sobre los elementos requeridos para desarrollar sus emprendimientos. De estos grupos, cuatro fueron escogidos para realizar su pitch final, los que serán expuestos ante un grupo de jueces que escogerán el mejor pitch.

El jurado estará compuesto por Sasha Ivanova, CEO y founder de SharpShark, Sebastian Cumsille, CCO de DMLABS, y Lourdes Uzuriaga, Co-founder y Sales & MKT Head de Coralify, todos facilitadores participantes del Programa de Emprendimiento.

Además, el público asistente, también tendrá una participación destacada al escoger al mejor emprendimiento según su afinidad, por lo que se premiará al pitch más atractivo por parte de los jueces, y al proyecto de negocio más interesante considerado por la audiencia.

Dentro de la actividad se sortearán premios que serán otorgados por la compañía de bebidas energéticas RedBull y diagnósticos odontológicos a quienes deseen por parte del equipo de trabajo del proyecto Wen, emprendimiento que se encuentra en su etapa de entrenamiento de su IA y validación.

La ceremonia de cierre del Programa de Emprendimiento se desarrollará el 29 de septiembre a las 17:00 horas a través del canal de YouTube del Centro de Innovación.

¡Participa y apoya a los emprendimientos usachinos!

Distintos tipos de pitch fueron vistos en la última sesión del Programa de Emprendimiento del Centro de Innovación

Este elemento de comunicación debe apelar a lo emocional, puede ser trabajado como una historia y tiene que mantener las cosas simples y entendibles para todo tipo de personas.

Tal como fue la dinámica semana a semana, el pasado miércoles 2 de septiembre se realizó el último de los talleres del Programa de Emprendimiento de la Pre Incubadora de Negocios del Centro de Innovación, VECTOR. La jornada reunió a los emprendedores de la Universidad de Santiago en torno a uno de los elementos de mayor relevancia a la hora de dar a conocer un proyecto de negocios, el Pitch.

El encargado de dar vida a esta sesión final fue Sebastián Cumsille, emprendedor del área de las ventas, negociador experto en rendimiento humano, con vasta experiencia en networking y gestión de equipos, y actual CCO de DMLABS.

El facilitador comenzó su presentación detallando que uno de los principales problemas del por qué la mayoría de las buenas ideas que intentan emprender terminan fracasando, se debe a la manera en cómo estas se comunican. “Actualmente el 70% de las buenas ideas no pueden vender o levantar fondos o conseguir colaboradores o socios importantes producto de este problema, porque no saben comunicar su proyecto, su innovación y/o solución”.  

De acuerdo a las palabras de Sebastián, un pitch es una forma de comunicación que varía entre los 12 segundos y los 12 minutos, en el cual se busca comunicar un problema presentando su solución, ya sea por medio de una presentación, conversación, o distintas herramientas comunicacionales. Estos elementos son utilizados para interesar a una contraparte sobre distintas finalidades presentes dentro de un proyecto de emprendimiento.

Un pitch puede ser implementado en distintas instancias o lugares dependiendo el contexto en el que uno se encuentre. Una conversación de pasillo, un ascensor, una presentación académica o una exposición de negocios, por nombrar algunos ejemplos, pueden ser el escenario correcto para exponer una idea a alguien y generar el grado de interés necesario que logré llamar su atención.

“El objetivo principal de un pitch, más que explicar la parte técnica de un proyecto, se basa en despertar ese sentimiento que haga que la persona que nos está escuchando, se movilice. Tenemos que ir a un enfoque más emocional, más sentimental. Conectar con esa gente. Despertar una emoción”, agrega el emprendedor.

Según lo presentado, el pitch debe apelar a lo emocional, puede ser narrado como una historia y tiene que mantener las cosas simples y entendibles para todo tipo de personas.

Tipos de Pitch

Son varios los tipos de pitch que existen y deben ser elaborados acorde al contexto y situación en el cual se presentará. La utilización de cada estilo, dependerá de las circunstancias en la que uno se encuentre, siendo recomendable, contar con distintas versiones de una misma exposición para poder ser implementado en diversos escenarios.

De esta manera, la cátedra contempló cinco estilos de pitch que revisten un  grado de importancia para poder preparar una presentación acorde a las necesidades que se van presentando en el camino de un emprendor: Twitt Pitch, Rocket Pitch, Pitch Deck, Elevator Pitch y Pitch de Ventas o Comercial.

El Twitt Pitch es una presentación concisa como la de un posteo de Twitter el cual puede ser representado en una frase de 140 caracteres o puede ser trabajado por medio de un posteo.   Este debe contener una oferta y una audiencia definida, tiene que resolver el problema expuesto y necesita contar con una “fórmula secreta”.

Por su parte, el Rocket Pitch, es utilizado por lo general para su presentación en concursos y aceleradoras, va desde el minuto hasta los tres minutos de extensión, teniendo que ser claro, preciso y cool. Este tipo de pitch debe contener una idea, un producto, un mercado, un negocio, un equipo, la tracción del trabajo y un plan del proyecto.

El Pitch Deck está enfocado hacia los inversores, contiene alrededor de 15 y16 etapas que se deben considerar, donde lo más importante son las imágenes que puedan hacer entender de mejor manera el texto dispuesto en una presentación. Este elemento puede ser trabajado por medio de un video o una presentación y su objetivo recae en hacer comprender a los inversionistas de qué se trata la idea, identificado su valor, el problema, la solución, su tracción y las necesidades que esta tiene.

El Elevator Pitch, se utiliza por lo general en el contexto de una competencia o en un encuentro casual. La idea de esta presentación, es que, en sencillos pasos, se pueda mostrar cuál es el problema, para así crear interés por parte de la contraparte, y de la misma manera, presentar la solución a esta dificultad.  El objetivo de este tipo de pitch es lograr una segunda reunión, enfocándose en generar una post interacción con el receptor al que nos dirigimos.

Por último, el Pitch de Ventas o Comercial, contempla elementos que buscan apelar a las emociones de las personas, tiene que ser narrado como una historia, presentar casos de éxito e introducir el llamado a la acción el cual permita hacer un seguimiento en la concreción de futuros acuerdos. Acá se recomienda tener en consideración a la persona a la cual se le va a exponer el proyecto y hacer un estudio previo de esta.

Esta fue la última de las 10 sesiones que contempló el Programa de Emprendimiento y el cual congregó a emprendedores de diversas nacionalidades con el objetivo de compartir sus experiencias personales dentro del área y brindar sus conocimientos con el ecosistema emprendedor de la Universidad de Santiago.

Por: Cristian Contreras