Con el objetivo de presentar distintas estrategias y herramientas para cuantificar el mercado y sus definiciones claves dentro del mundo del emprendimineto, se realizó la séptima sesión del programa de emprendimiento del Centro de Innovación de la Facultad de Ingeniería, VECTOR Inicia. 

Dennis Vivas, ingeniero industrial con experiencia en tecnología financiera, finanzas corporativas y negocios digitales y actual cofundador y director financiero de FintechLab, empresa especializada en el diseño e implementación de soluciones de tecnología financiera de extremo a extremo, llevó a cabo el taller llamado “Cifras de Mercado”, exposición que le permitió a los emprendedores de las USACH establecer parámetros de medición para sus distintas iniciativas.

“Cuando hablamos de cifras de mercado, estamos hablando de indicadores y mediciones. De cómo mido ese mercado objetivo o ese segmento de clientes que quiero atacar. Como decía Peter Dracker, si no puedo medirlo, no puedo administrarlo. Entonces, tener una cuantificación, una parametrización del mercado objetivo que queremos abordar, nos va a permitir bajar la ansiedad”, dijo Dennis, contextualizando su presentación y demostrando la importancia de este capítulo dentro del desarrollo de un emprendimiento.

De esta manera, el expositor destacó que para medir el desempeño de un negocio y el rendimiento de una iniciativa de mercado deben utilizarse indicadores que cumplan con características que vislumbren resultados que puedan ser comparativos, comprensivos y que tengan una razón o tasa.

“En un negocio, emprendimiento o empresa, lo que se mide se puede dividir en cuatro grandes partes: las ventas, los clientes, el producto y la parte financiera.  Este es el pulso diario que mide el desempeño de un negocio” complementó el orador.

Acorde a estas consideraciones, Vivas se centró en las métricas de ventas y las métricas de clientes, las cuales tienen que ver directamente con el mercado mismo en el que se encuentran los emprendimientos. Sobre las primeras, se habló acerca de ingresos, ingreso medio por cliente, ingreso mensual recurrente e ingreso mensual promedio, como métricas necesarias dentro del mundo de las startups. Mientras que las segundas, tratan sobre indicadores que tienen que ver con el ratio de conversión, el costo de adquisición de cliente, la tasa de recompra, el valor del cliente en su tiempo de vida y su tasa de abandono.

Ya avanzada la exposición, se detallaron cinco metodologías que al día de hoy son recurrentemente utilizadas por el ecosistema emprendedor para desarrollar un contexto de un negocio a explorar: De abajo hacia arriba (Botttom Up), De arriba hacia abajo (Top Down), Múltiplos comparables (competidores), Analítica de datos (proveedores de tecnología, por último, Dato Públicos y abiertos (Servicios de Impuestos Internos y bancos centrales).

“El método que más se usa, y el que normalmente se utiliza para emprendimientos que están recién escalando, por lo general, es el método De abajo hacia arriba (Bottom Up), ya que es el método más creíble y el que normalmente se utiliza en la mayor cantidad de proyecciones de este tipo de iniciativas, ya que es el más conservador y es el más realista”, agregó el cofundador y director financiero de FintechLab.

El Bottom Up se centra en la realidad de la empresa y en la demanda que podría atender, viendo su potencial de crecimiento respecto a las acciones a implementar. Este se compara con el tamaño total de mercado y se usa por su gran fortaleza que tiene para entregar datos reales sobre la cuota de mercado que se captura y la que se capturará, teniendo en cuenta, todos los esfuerzos realizados para lograrlo.

En el taller también se hizo un repaso de los distintos tamaños de mercado a través de la división de las industrias por medio del mercado potencial disponible, el mercado total disponible, el mercado accesible y el mercado alcanzable (PAM, TAM, SAM y SOM, respectivamente, por sus siglas en inglés).

Por: Cristian Contreras