Con el objetivo de presentar distintas estrategias y herramientas para cuantificar el mercado y sus definiciones claves dentro del mundo del emprendimineto, se realizó la séptima sesión del programa de emprendimiento del Centro de Innovación de la Facultad de Ingeniería, VECTOR Inicia. Dennis Vivas, ingeniero industrial con experiencia en tecnología financiera, finanzas corporativas y negocios digitales y actual cofundador y director financiero de FintechLab, empresa especializada en el diseño e implementación de soluciones de tecnología financiera de extremo a extremo, llevó a cabo el taller llamado “Cifras de Mercado”, exposición que le permitió a los emprendedores de las USACH establecer parámetros de medición para sus distintas iniciativas. “Cuando hablamos de cifras de mercado, estamos hablando de indicadores y mediciones. De cómo mido ese mercado objetivo o ese segmento de clientes que quiero atacar. Como decía Peter Dracker, si no puedo medirlo, no puedo administrarlo. Entonces, tener una cuantificación, una parametrización del mercado objetivo que queremos abordar, nos va a permitir bajar la ansiedad”, dijo Dennis, contextualizando su presentación y demostrando la importancia de este capítulo dentro del desarrollo de un emprendimiento. De esta manera, el expositor destacó que para medir el desempeño de un negocio y el rendimiento de una iniciativa de mercado deben utilizarse indicadores que cumplan con características que vislumbren resultados que puedan ser comparativos, comprensivos y que tengan una razón o tasa. “En un negocio, emprendimiento o empresa, lo que se mide se puede dividir en cuatro grandes partes: las ventas, los clientes, el producto y la parte financiera. Este es el pulso diario que mide el desempeño de un negocio” complementó el orador. Acorde a estas consideraciones, Vivas se centró en las métricas de ventas y las métricas de clientes, las cuales tienen que ver directamente con el mercado mismo en el que se encuentran los emprendimientos. Sobre las primeras, se habló acerca de ingresos, ingreso medio por cliente, ingreso mensual recurrente e ingreso mensual promedio, como métricas necesarias dentro del mundo de las startups. Mientras que las segundas, tratan sobre indicadores que tienen que ver con el ratio de conversión, el costo de adquisición de cliente, la tasa de recompra, el valor del cliente en su tiempo de vida y su tasa de abandono. Ya avanzada la exposición, se detallaron cinco metodologías que al día de hoy son recurrentemente utilizadas por el ecosistema emprendedor para desarrollar un contexto de un negocio a explorar: De abajo hacia arriba (Botttom Up), De arriba hacia abajo (Top Down), Múltiplos comparables (competidores), Analítica de datos (proveedores de tecnología, por último, Dato Públicos y abiertos (Servicios de Impuestos Internos y bancos centrales). “El método que más se usa, y el que normalmente se utiliza para emprendimientos que están recién escalando, por lo general, es el método De abajo hacia arriba (Bottom Up), ya que es el método más creíble y el que normalmente se utiliza en la mayor cantidad de proyecciones de este tipo de iniciativas, ya que es el más conservador y es el más realista”, agregó el cofundador y director financiero de FintechLab. El Bottom Up se centra en la realidad de la empresa y en la demanda que podría atender, viendo su potencial de crecimiento respecto a las acciones a implementar. Este se compara con el tamaño total de mercado y se usa por su gran fortaleza que tiene para entregar datos reales sobre la cuota de mercado que se captura y la que se capturará, teniendo en cuenta, todos los esfuerzos realizados para lograrlo. En el taller también se hizo un repaso de los distintos tamaños de mercado a través de la división de las industrias por medio del mercado potencial disponible, el mercado total disponible, el mercado accesible y el mercado alcanzable (PAM, TAM, SAM y SOM, respectivamente, por sus siglas en inglés). Por: Cristian Contreras
Se dio inicio al Programa de Emprendimiento del Centro de Innovación con exposición sobre la «Segmentación de Mercado»
La primera sesión fue llevada a cabo por Esteban Peñaloza, publicista de la Universidad de Santiago de Chile, especialista en planificación comercial en medios. Con la participación de 73 equipos, este miércoles primero de julio, se dio inicio al Programa de Emprendimiento de la Pre-Incubadora de Negocios del Centro de Innovación, VECTOR. La actividad estuvo marcada por el comienzo de las sesiones de trabajo las que consideraron como primera temática la “Segmentación de Mercado”, herramienta fundamental para desarrollar los cimientos de un proyecto de mercado. Walter Valdés, Gestor de Emprendimiento de VECTOR, dio el “punta pie inicial” a la actividad, recibiendo a los equipos participantes y realizando una breve introducción sobre la materia correspondiente de la jornada. Previo al comienzo de la exposición, se detalló una vez más la metodología de trabajo de esta versión del Programa, la que semana a semana, tendrá un tópico distinto a trabajar dentro de su planificación. La catedra de esta primera sesión estuvo a cargo de Esteban Peñaloza, publicista formado en la Universidad de Santiago de Chile, perteneciente al Colectivo Guau. El profesional, especialista en planificación comercial en medios, realizó una presentación que incluyó los conceptos básicos para entender la segmentación de mercado, y la importancia que este capítulo simboliza dentro de la conformación de un proyecto de emprendimiento. Por medio de ejemplos y a modo de sugerencia, el facilitador invitó a los participantes a realizar un trabajo conceptual con sus emprendimientos o ideas de estos, motivándolos a desarrollar un ejercicio que los ayude a diferenciarse y darle un valor agregado a sus proyectos, identificando y analizando las proyecciones de factibilidad de estos, en el mercado. Dentro de la mecánica, se llevó a cabo una metodología para poder realizar una definición acertada sobre los emprendimientos de cada participante, esta requiere del conocimiento concreto del producto o servicio a tratar, la identificación del público para el que está dirigido, saber dónde se llevará a cabo este proyecto y el cómo se ganará dinero con esta iniciativa. “La idea de la segmentación de mercado es agrupar a los consumidores por sus afinidades, separarlos por sus diferencias, ver lo que consumen, identificar dónde están, entre otras cosas. Todo esto con el fin de generar una comunicación y propuesta comercial ad hoc para cada uno de ellos, donde el grado de segmentación, dependerá de qué presupuesto se maneja y de qué tan especializado es el producto para nuestros consumidores” comenta Esteban. Como punto fuerte, el especialista destacó algunos de los factores claves a considerar a la hora de segmentar un mercado, los que tiene que ver con parámetros de medición, accesibilidad, sustancialidad y accionabilidad. Así también, se vieron variables existentes dentro de la segmentación como lo son la geografía, demografía, variantes psicográficas y de comportamiento. Una vez concluida la sesión, el equipo de VECTOR dio acceso a los participantes a un grupo de Teams, en donde los emprendedores encontraran material complementario y herramientas especiales para aplicar en sus proyectos, luego de cada jornada. La próxima sesión del Programa de Emprendimiento tratará sobre el “Arquetipo del Cliente” y se llevará a cabo el próximo miércoles 8 de julio, contando con la participación de otro facilitador especialista en el tema. Por: Cristian Contreras
